Er is een onderzoek uit de jaren zeventig dat dit effect zo scherp laat zien dat het bijna ongemakkelijk wordt.
Deelnemers zagen een rad van fortuin ronddraaien dat op een getal bleef staan. Daarna kregen ze een vraag die er niets mee te maken had: welk percentage van de landen in de Verenigde Naties is Afrikaans?
Wie een laag getal op het rad had gezien, gaf een lager antwoord. Wie een hoog getal had gezien, gaf een hoger antwoord. Het rad was aantoonbaar willekeurig en de deelnemers wisten dat.
Wat het ankereffect is
Het ankereffect is de neiging om je oordeel op te hangen aan het eerste getal dat je krijgt, en daarna alleen nog bij te stellen vanaf dat punt.
Het venijn zit in dat bijstellen. Je vertrekt niet vanaf nul en je vertrekt vanaf het anker, en je stelt vervolgens te weinig bij. Waar je uitkomt hangt daardoor meer af van waar je begon dan van wat je weet.
Tversky en Kahneman beschreven het in 1974 als een van de eerste voorbeelden van hoe systematisch mensen afwijken. Het is inmiddels een van de best onderzochte biases die er zijn.
Waar je het tegenkomt
Bij onderhandelen. Wie als eerste een bedrag noemt, zet het anker. Dat is de reden dat "wat had u in gedachten" zo vaak als eerste vraag wordt gesteld: de vragensteller wil het anker niet zelf plaatsen.
Bij prijzen in de winkel. Een doorgestreepte prijs naast de nieuwe prijs is een anker. De vraag verschuift van "is dit dit bedrag waard" naar "is dit een goede korting".
Bij offertes. De eerste offerte die binnenkomt bepaalt of de tweede duur of goedkoop lijkt, ongeacht wat het werk werkelijk kost.
Bij salarisgesprekken. Je huidige salaris is het anker voor je volgende salaris, ook wanneer je functie verandert.
In beoordelingen en inschattingen. "Denk je dat dit twee weken kost?" levert een ander antwoord op dan "hoe lang denk je dat dit kost?"
Bij je eigen planning. Je eerste inschatting van een klus blijft hangen, ook nadat er informatie bij komt die hem achterhaald heeft.
Weten dat het gebeurt is niet genoeg
Dit is het lastigste aan deze bias en het onderscheidt hem van een paar andere.
In het oorspronkelijke rad-van-fortuinexperiment wisten deelnemers dat het getal willekeurig was. Toch beïnvloedde het getal hun schatting.
Dat komt doordat het bijstellen zelf het probleem is. Je weet dat het anker niets betekent en je moet toch ergens vandaan rekenen, en dat doe je vanaf het enige getal dat er ligt.
Wat wel werkt
Bepaal je getal voordat je het gesprek in gaat. Schrijf op wat je acceptabel vindt en waarom, en doe dat voordat er iemand iets noemt. Dan heb je je eigen anker.
Noem zelf als eerste een getal wanneer je goed voorbereid bent. Dat is de enige situatie waarin als eerste noemen in je voordeel werkt. Ben je niet voorbereid, laat de ander dan beginnen en neem daarna de tijd.
Vraag naar de opbouw en niet naar het bedrag. "Waar bestaat dit uit?" haalt het gesprek weg bij het getal en brengt het naar de inhoud.
Wacht een nacht bij grote bedragen. Het anker verliest een deel van zijn kracht zodra het gesprek niet meer loopt.
Ankeren in NLP betekent iets anders
Een verwarring die zo vaak voorkomt dat hij hier hoort te staan.
In NLP bestaat de techniek ankeren, en die gaat over iets anders. Daar koppel je bewust een prikkel aan een gemoedstoestand, zodat die prikkel later die toestand oproept. Dat is een techniek die je toepast.
De anchoring bias uit de besluitvormingspsychologie is een denkfout die je overkomt. Beide heten in het Nederlands ankeren en ze hebben verder weinig met elkaar te maken.
Veelgestelde vragen
Wat is anchoring bias in het Nederlands?
Het ankereffect of de ankerbias. Je komt ook "anchor bias" tegen als schrijfwijze, en dat is hetzelfde.
Wat is een voorbeeld van het ankereffect?
Een doorgestreepte prijs van 199 euro naast een nieuwe prijs van 129 euro. Het eerste bedrag heeft niets met de waarde te maken en het bepaalt wel of 129 euro veel of weinig lijkt.
Helpt het als je weet dat het ankereffect bestaat?
Niet vanzelf. In het oorspronkelijke experiment beïnvloedde een willekeurig getal de schatting toch. Wat wel werkt is je eigen getal bepalen voordat je het gesprek in gaat.
Is anchoring hetzelfde als ankeren in NLP?
Nee. Ankeren in NLP is een techniek waarbij je bewust een prikkel aan een gemoedstoestand koppelt. De anchoring bias is een denkfout waarbij het eerste getal je oordeel vastzet.