NLP bij onderhandelen: hoe je de ander begrijpt voordat je een bod doet

De meeste onderhandelingen gaan niet verloren op de inhoud. Ze gaan verloren op wat er onder de inhoud zit: de verwachtingen die niet zijn uitgesproken, de waarden die een rol spelen maar nooit worden benoemd, de manier waarop iemand communiceert die je verkeerd leest. Je doet een bod dat zakelijk logisch is, en de ander reageert op een manier die je niet hebt zien aankomen.

Ervaren onderhandelaars zullen beamen dat het technische deel, de cijfers, de contractvoorwaarden, het makkelijkste deel is. Het moeilijke zit in het gesprek. In het contact maken met iemand die andere belangen heeft dan jij, die misschien een andere manier van communiceren heeft, en die niet altijd zegt wat hij bedoelt.

NLP heeft daar een scherpe kijk op.

Waarom NLP relevant is bij onderhandelen

Een onderhandeling is een conversatie over waarden. Wat wil de ander echt? Wat drijft hem of haar achter de formele positie die wordt ingenomen? En hoe communiceer je op een manier die aansluit bij die drijfveren, zonder je eigen positie prijs te geven? NLP geeft concrete technieken voor precies die drie stappen: luisteren, lezen en reageren.

De waarden van de ander in beeld krijgen

In NLP werk je met het idee dat mensen altijd handelen op basis van waarden, ook als ze die niet expliciet benoemen. Een inkoper die zegt dat het te duur is, zegt misschien eigenlijk dat hij verantwoording moet kunnen afleggen aan zijn manager. Een klant die traag is in beslissingen, heeft misschien zekerheid nodig voordat hij kan bewegen.

Je leert in de opleiding hoe je de waarden van de ander snel in beeld krijgt door gerichte vragen en door te letten op het taalgebruik van de ander. Want de woorden die iemand kiest, zijn geen toeval. Ze geven informatie over hoe hij de situatie beoordeelt, wat hij belangrijk vindt, en waar hij onzeker over is.

Taalpatronen herkennen

NLP heeft een uitgewerkte theorie over hoe taal de werkelijkheid vormt, gebaseerd op wat in de opleiding het Meta-model wordt genoemd. Mensen laten in hun taal systematisch informatie weg, vervormen wat er is, of generaliseren op manieren die hun communicatie beperken.

“Dit werkt nooit” is een generalisatie. “Dat is te ingewikkeld” is een vervorming. “We kunnen dit niet” laat weg wie precies wat niet kan. Als je die patronen leert herkennen, kun je er gerichte vragen op stellen die de onderhandeling verder brengen. Niet door slim te doen, maar door beter te begrijpen wat er echt wordt gezegd.

Positie innemen zonder te escaleren

Onderhandelen betekent ook: weten waar je staat en dat helder maken zonder de ander te beschadigen. Veel mensen kiezen tussen twee extremen: ze geven te snel toe om de relatie te bewaren, of ze houden te hard vast aan hun positie waardoor de sfeer verslechtert.

NLP geeft je een derde weg: je kunt stevig zijn over de inhoud terwijl je soepel blijft in het contact. Dat vraagt inzicht in de verhouding tussen rapport, de verbinding die je opbouwt met de ander, en assertiviteit, het helder verdedigen van je eigen belang. In de opleiding leer je hoe je die twee combineert.

Wat de opleiding oplevert

Inkopers, verkopers en zakelijke onderhandelaars die een NLP-opleiding hebben gevolgd, beschrijven dat ze rustiger worden in gespannen momenten van een onderhandeling. Ze lezen de ander beter. Ze maken minder snel de fout om een bezwaar te weerleggen als wat het eigenlijk is, een vraag om meer informatie of meer zekerheid.

Ze zijn ook effectiever in het stellen van de vragen die een onderhandeling vooruit brengen, in plaats van de vragen die de ander op zijn hoede zetten.

De opleiding

Voor professionals die NLP in een zakelijke context willen leren, is de NLP Business Practitioner de meest passende keuze. De opleiding duurt 12 dagen, vindt plaats op vrijdagen in Bilthoven en heeft een duidelijke focus op communicatie, beïnvloeding en professionele samenwerking. Prijs: €2.699, erkend door de ABNLP.

De NLP Practitioner is de basisopleiding op zaterdagen en zondagen, 12 dagen gespreid over zes maanden, voor €2.599. Erkend door ABNLP en het GAT Register Opleidingen.

Wil je eerst kijken of NLP bij je past? De Date met NLP is een introductiedag in Bilthoven voor €49, van 10:00 tot 16:00.

Meer informatie: NLP Business Practitioner
Meer informatie: NLP Practitioner
Meer informatie: Date met NLP

Veelgestelde vragen

Is NLP bruikbaar voor inkopers of alleen voor verkopers?
Voor beide. De technieken rond luisteren, vragen stellen en de ander begrijpen zijn universeel. Een inkoper die begrijpt wat de verkoper echt drijft, kan een betere deal sluiten dan een inkoper die alleen op de prijs stuurt. En een verkoper die de werkelijke behoefte van de klant snapt, doet meer waardevolle voorstellen.

Maakt NLP van mij een geraffineerde manipulator?
Dat is een vraag die je je terecht stelt. NLP geeft je inzicht in hoe communicatie en overtuiging werken. Wat je daar mee doet, is jouw keus. Wat ik in de praktijk zie, is dat de mensen die NLP leren, eerder transparanter worden, omdat ze zichzelf beter kennen en minder tactieken nodig hebben die ze eerder onbewust toepasten.

Kan ik dit ook gebruiken in interne onderhandelingen, bijvoorbeeld in mijn eigen organisatie?
Ja, en in de praktijk is dat de toepassing die deelnemers het vaakst noemen. Intern onderhandelen over budgetten, prioriteiten, resources of samenwerking vraagt precies dezelfde vaardigheden als externe onderhandeling: begrijpen wat de ander drijft, helder zijn over je eigen positie en contact houden ook als belangen botsen.

Onderhandelen is communicatie met inzet. En communicatie is een vak dat je kunt leren.