Er zijn mensen die zeggen “ik zie wat je bedoelt” en mensen die zeggen “ik voel aan wat je bedoelt.” En mensen die zeggen “dat klinkt logisch.” Op het eerste gezicht zijn dat synoniemen. In NLP zijn het aanwijzingen over hoe iemand zijn wereld intern verwerkt.
Binnen NLP noemen we dit representatiesystemen. Mensen denken en communiceren primair via beelden (visueel), gevoel en beweging (kinesthetisch), of via geluid en taal (auditief). Sommige mensen zijn sterk analytisch en denken in categorieën en logica, dat wordt auditief digitaal genoemd. Door te luisteren naar de woorden die iemand kiest, zijn zogenaamde zintuiglijke predicaten, kun je zijn of haar voorkeurssysteem herkennen en je eigen taalgebruik daarop afstemmen.
Dit is geen truc. Het is aandacht geven aan hoe iemand zijn werkelijkheid construeert, en vervolgens contact maken in de taal die het best bij hem past.
Het doel van communicatiestijlen aanpassen
Het doel is simpel: betere aansluiting. Als je met iemand praat die sterk visueel denkt en je gebruikt uitsluitend abstracte taal, raken je woorden hem of haar minder. Niet omdat de inhoud niet klopt, maar omdat het niet aansluit bij hoe die persoon informatie verwerkt.
Afstemmen op de representatievoorkeur van de ander vergroot de kans dat je boodschap overkomt. Dat geldt in gesprekken, in coaching, in presentaties en in het schrijven van teksten. Het maakt communicatie effectiever zonder dat je je eigen stijl verliest.
Je leert dit niet door een lijst te onthouden. Je leert het door te oefenen met luisteren op een manier waar je normaal gesproken aan voorbijgaat.
Hoe het werkt
Het begint met kalibreren: oprecht aandacht geven aan het taalgebruik van de ander. Welke werkwoorden gebruikt hij? Gaat het om beelden (“ik zie het voor me”, “dat oogt goed”, “schilderen we een duidelijk beeld”), om gevoel (“dat voelt zwaar”, “ik kan er niet inkomen”, “dat zit me dwars”), of om geluid en ritme (“dat klinkt goed”, “ik hoor wat je zegt”, “dat resoneert”)?
Als je eenmaal weet welk systeem iemand actief heeft, pas je je eigen taalgebruik daarop aan. Dat heet pacing, aansluiten bij de ander voor je gaat leiden. Je spiegel niet letterlijk, maar je kiest woorden die in hetzelfde zintuiglijke register vallen.
Naast de woordkeuze let je ook op tempo. Visueel ingestelde mensen praten vaak iets sneller, ze moeten bijbenen wat ze zien. Kinesthetisch ingestelde mensen spreken langzamer, ze laten de woorden zakken. Auditief digitale mensen zijn precies en gebruiken graag definities en categorieën. Als je tempo en ritme aanpast aan de ander, voelt het gesprek natuurlijker, ook zonder dat de ander weet waarom.
Dat is het punt van pacing: rapport bouwen dat er al is voor je ergens over gaat praten.
10 situaties waarin je communicatiestijlen aanpassen inzet
1. Verkoopgesprekken en adviesgesprekken. Je merkt dat je pitch niet landt, ondanks een goed product. Door eerst te kalibreren op de representatievoorkeur van de klant en je taalgebruik daarop af te stemmen, vergroot je de kans dat je boodschap aankomt. Een visueel ingestelde klant wil het zien; geef hem beelden, niet cijfers.
2. Gesprekken met je leidinggevende. Je wil iets gedaan krijgen of een idee verkopen. Als je leidinggevende analytisch is en denkt in structuur en logica, pas je je presentatie aan. Geen enthousiaste beschrijving van hoe goed het voelt, maar een heldere redenering met een begin en een einde.
3. Teamvergaderingen met mensen van verschillende stijlen. In een groep zitten altijd meerdere representatiesystemen. Een presentator die alleen visueel communiceert, verliest een deel van zijn publiek. Door bewust te wisselen tussen beelden, gevoel en analytische taal hou je meer mensen mee.
4. Coaching en begeleiding. Als coach is kalibreren en afstemmen een kernvaardigheid. Je past je vragen aan op de taal van de cliënt. Aan een kinesthetisch ingestelde cliënt stel je andere vragen dan aan iemand die visueel denkt. Dat maakt het gesprek dieper en persoonlijker.
5. Conflicten de-escaleren. Als een gesprek oploopt en je merkt dat jullie elkaar niet bereiken, is de stijlkloof soms de oorzaak. Door te passen op het ritme en de taal van de ander breng je het gesprek terug naar contact, voor je inhoudelijk verder gaat.
6. Uitleggen van complexe stof. Je geeft training of onderwijs. Door te letten op hoe deelnemers vragen stellen, begrijp je welk uitlegformaat het best werkt. Sommigen willen een voorbeeld zien, anderen willen het uitproberen, anderen willen het eerst goed uitgelegd hebben.
7. E-mails en schriftelijke communicatie. Je schrijft iemand aan die je goed kent. Door te denken vanuit zijn of haar representatiestijl schrijf je een mail die beter aankomt. Een beelddenker schrijft je concreet en beknopt, met ruimte voor het plaatje. Een analyticus wil structuur.
8. Onderhandelen. In een onderhandeling gebruik je taal die de ander helpt de uitkomst als goed te ervaren. Dat vraagt afstemming op zijn of haar systeem. Een kinesthetisch ingestelde onderhandelingspartner moet het goed voelen, geen overtuigende redenering is dan voldoende.
9. Persoonlijke relaties. In een langdurige relatie, zakelijk of privé, kun je merken dat je soms langs elkaar heen praat. Niet omdat er iets mis is, maar omdat jullie representatievoorkeuren verschillen. Bewust afstemmen lost soms jaren van misverstanden op.
10. Presentaties voor een breed publiek. Je kunt niet weten hoe je publiek is samengesteld. Door alle drie de systemen te verwerken in je presentatie, zorg je dat iedereen een moment heeft waarop het echt aankomt. Beelden voor de visuelen, verhalen met gevoel voor de kinesthetischen, structuur en redenering voor de analytici.
Veelgestelde vragen
Heeft iedereen één dominant representatiesysteem?
Niet iedereen is even sterk in één systeem, en context speelt ook mee. Iemand die visueel sterk is in zijn werk kan in zijn privéleven meer kinesthetisch communiceren. Het gaat er niet om iemand in een hokje te stoppen, maar om te kalibreren wat er op een bepaald moment actief is. Hoe beter je luistert, hoe nauwkeuriger je kunt afstemmen.
Is dit manipulatie?
Dat is een vraag die ik regelmatig krijg. Afstemmen op de taal van de ander is hetzelfde als een goede gesprekspartner zijn: je past je aan aan de ander in plaats van te verwachten dat de ander zich aanpast aan jou. De intentie bepaalt of iets communicatie of manipulatie is. Als je dit gebruikt om iemand iets te laten doen dat niet in zijn belang is, klopt er iets niet aan je intentie. Als je het gebruikt om beter te begrijpen en begrepen te worden, is er niets aan de hand.
Hoe snel leer je dit herkennen?
Met oefening gaat het vrij snel. Na een goede training herken je de patronen in gesprekken al redelijk. Ze echt automatisch toepassen vraagt meer tijd en praktijk, maar dat is bij elke vaardigheid zo.
Communicatiestijlen herkennen en aanpassen is een van de kernvaardigheden in de NLP Practitioner opleiding. Je leert er niet alleen de theorie, maar oefent het direct in echte gesprekken. De NLP Business Practitioner gaat specifiek in op de toepassing op de werkvloer, van verkoopgesprekken tot leiderschapscommunicatie.
Deze techniek leren toepassen?
In de NLP Practitioner oefen je deze en een hoop andere technieken onder begeleiding, in kleine groepen.
Bekijk de NLP Practitioner